Exportación. ¿Nos compran o les vendemos?

En Italia es muy común la exportación ex-works y yo trato de decirle a los exportadores (exportadores o proveedores?) que vender ex works no le está dando un servicio adicional a su cliente, en un mercado donde tenemos productos parecidos, precios parecidos, plazos semejantes. Lo que nos diferencia? Puede ser el servicio. Y servicio quiere decir por ejemplo, hacerle un “menú” al cliente donde le informa:  ex works es X, fob es Y, cif es Z, etc. Y el cliente elige.

De un lado, muchas veces es el mismo cliente que solicita el termino ex work (y puede no saber que nuestra logística puede ser más competitiva de la suya) de otro lado somos nosotros que le ofrecemos ex work , pensando “ingenuamente ” de transferir los “problemas ” al importador .

Personalmente considero la logística de distribución física internacional extremadamente importante , pues si yo exporto no debo ser competitivo en mi almacén: debo ser competitivo en la tienda u almacén del comprador.

Se uno le pregunta a quien vende ex work algo como:

1) ¿Sabes a que precio le llega el producto en el almacén del importador?

2) ¿Sabes si el importador está pagando el impuesto del importación correcto?

3) ¿Sabes si el importador está encuadrando el producto en la clasificación arancelaria correcta (hablo de mercados extra U.E)

4) ¿Sabes si utilizando una logística distinta, le puede llegar al importador con un precio más competitivo

5¿Sabes………?

Case siempre la respuesta es sencilla : “esto es un problema del importador”!

Nada de más errado, pues si al importador el producto no le llega de forma competitiva , de las dos una: o no te compra, o te va pedir descuentos adicionales o va a comprar de quien le da más servicio . Moraleja: vendiendo ex work no estamos transfiriendo problemas al importador: estamos solamente suministrando y cuando es así , un día nuestro comprador podrá reemplazar un simples proveedor por un…exportador más competitivo.

Llevar a cabo una buena operación de logística integral nos puede hacer diferenciarnos de nuestros competidores y ganar un cliente….”.

saludos

#ingenieríadelainternacionalización

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