Misión empresarial: ¿negocios o turismo….. colectivo?
Atualizado: 8 de nov. de 2021
¿Ya le pasó de participar a una misión empresarial al exterior, saliendo con algunas esperanzas y regresando solo con algunas compras hechas en las tiendas duty free, con algunas pocas tarjetas de visitas de curiosos y con mucha frustración?
Será que Ud. quería vender calzados y se presentó alguien a la rueda de negocios que quería comprar vestuario o peor quería venderle calzados? O alguien que no sabia como gastar su tiempo y vino a los encuentros para saber lo que pasa en tu País? O quien sabe le han prometido que iba encontrarse con un montón de gente y se presentaran tres o cuatro curiosos? ¿Le pasó? Si le pasó, tranquilo, está en muy buena compañía pues no es raro que una misión empresarial se vuelve en un viaje de ..placer (para algunos)
Antes de todo definamos lo que entendemos por misión empresarial
La misión empresarial es un instrumento muy eficaz para lograr acceso a nuevos mercados, presentar productos y servicios a posibles clientes, conocer de cerca la competencia, identificar los puntos de fortaleza y debilidad de la empresa, adquirir experiencia internacional (para quien está iniciando el proceso de internacionalización), captar nuevos clientes o consolidar contactos ya existentes conocidos sólo por la red Internet.
¿Y por qué algunas misiones no logran satisfacer a las expectativas de los participantes?
Hay un sin números de motivos y con base a nuestra experiencia practica en coordinar varias misiones en América Latina (el procedimiento es lo mismo se la haces en Asia o Norte América, por ejemplo). Antes de todo, definimos algunos de los parámetros de éxito:
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Pleno conocimiento del país por parte de quien coordina la misión.
Selección de los participantes en función de su nivel de preparación en el mercado internacional (desafortunadamente, muchas veces es suficiente inscribirse para participar).
Selección de la entidad que organizará la agenda de encuentros en el país meta.
Elaboración detallada del perfil empresarial de los participantes y del potencial socio que estamos interesados en buscar en el país que será visitado.
Selección de los contactos y elaboración de la agenda de encuentros en el país meta.
Un meticuloso seguimiento al regreso de la misión suministrando asistencia a los participantes. ————————————————————————————————————-
Por lo mencionado arriba, ya podemos deducir los típicos errores que muchas veces se repiten en la organización de la misión:
No siempre hay un coordinador de la misión que conoce a fondo el mercado, la idiosincrasia local, el abordaje más correcto, lo que no hacer y que desarrolla un debate con lo potenciales participantes sobre el mercado a visitar mucho antes de viajar. Se supone que el coordinador ya habrá hecho una previa investigación de mercado sobre los rubros objeto de la misión.
En muchas misiones, no hay una previa selección de los participantes en función de su experiencia, competitividad, objetivos en el mercado, actitud. Es decir no se aplica un “export check-up” para averiguar se vale la pena inscribirlo a la misión. Frecuentemente es suficiente …..inscribirse, pagar la cota, entregar un perfil de la empresa, decir que quiere vender y no más.
Falta case siempre un perfil muy bien hecho por parte del empresario que participa a la misión: perfil que debería contener tres partes: 1) dados general de la empresas y principalmente factores de “atractividad” para un socio en el extranjero (es decir: porque piensa que va a haber gente interesada en su producto/servicio de manera que el coordinador de la misión lo puede orientar o incluso decirle de no participar pues no hay como ser competitivo. (un buen porcentaje de los fracasos en misiones está exactamente en esto: no haber definido en detalles los objetivos y el perfil de la contra parte. Obviamente no es suficiente indicar su pagina web y decir que quiere vender y punto.)
Hay misiones que incorporan empresarios de los más distintos sectores, tipo alimentos, auto partes, textil, muebles, etc. No somos muy entusiastas de este tipo de misión pues será complicado la organización de la agenda y habrá poca sinergia entre los participantes. Somos partidarios de una misión con máximo una docena de participantes, de un mismo sector (tipo, muebles, auto partes, alimentos etc.)
¿Y si hay competidores en la misma misión? No hay problema, pues en una feria internacional hay cientos de competidores en el mismo “recinto ferial. “Que gane el mejor” ¿Y cuando uno se rehúsa a venir a la misión porque hay un competidor? Optimo, quiere decir que ya esta automáticamente seleccionado para no venir. (Uno que tiene esta actitud, muy probablemente le va a causar problemas en la misión, a los organizadores. Los sembradores de cizaña es mejor dejarlos…. en casa para no hacer daño.
No siempre después de la misión /(tipo después de uno a dos meses se hace una junta con las empresas que han participado para darle seguimiento y asistencia a las iniciativas que ha tomado con relación al mercado
Con la finalidad de dejar un plan de acción, a seguir un check list extraído de nuestro libro “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional”
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Checklist no 43: Cronograma de acciones para las misiones empresariales de negocios
Identificar un determinado sector de negocios por parte de la entidad organizadora (textil, alimentos, mecánico, etcétera). La misión puede tener varias finalidades: buscar importadores, detectar posibles socios para alianzas, buscar tecnología, proveedores, etcétera.
Seleccionar un mercado meta receptivo al sector elegido, con base en investigaciones preliminares.
Realizar una ponencia de presentación del país y del proyecto de la misión a un público de potenciales interesados.
Inscribir los empresarios que muestran interés en participar en la misión.
Investigar los mercados del país que se visitará para evaluar las posibilidades de negocios e identificar un socio institucional que se ocupe de la agenda de los encuentros.
Presentar los resultados de la investigación por medio de una ponencia a las empresas candidatas a participar en la misión.
Seleccionar, entre las candidatas a participar en la misión (a través de una evaluación de un consultor de la entidad organizadora), las empresas que presentan un mínimo de requisitos de competitividad y actitud (en el capítulo 14 expondremos nuestra metodología Export check up, es decir, cómo evaluar el nivel de competitividad de la gestión de la internacionalización de la empresa).
Elaborar, por parte del consultor que ha visitado y seleccionado las empresas, formatos empresariales con el perfil de la empresa, que contenga los objetivos que se quieren alcanzar en el mercado meta y el perfil ideal del socio que debe identificarse (más detalles sobre este tema en el capítulo 10). Estos formatos deben enviarse a la entidad organizadora de la agenda de los encuentros en el país meta.
Definir las empresas que participarán en los encuentros (en función de su competitividad y posibilidad de negocios, analizados por quien estuvo a cargo de la elaboración de la agenda).
Definir la agenda de contactos acordada entre la entidad que organiza la misión y la entidad del país meta de la misión.
Llevar a cabo la misión.
Evaluar cada encuentro (sea del lado de los exportadores que de los importadores) y la misión en general.
Un mes después del regreso, hacer seguimiento de los resultados por parte de la entidad que organizó la misión para evaluar las primeras iniciativas que se implementarán en el mercado que se visitó.
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