Tenho preço e qualidade mas não consigo exportar: o que fazer?
Atualizado: 23 de mar.
Que tal um Export check-up?
Muitas empresas decidem exportar pois consideram ter um bom preço e uma qualidade reconhecida no mercado interno.
Mesmo assim encontram dificuldades em ser competitivas no mercado internacional: algumas desistem, outras continuam insistindo talvez participando à alguma feira ou pesquisando na Internet possibilidades de negócios.
Vamos examinar o que pode causar essa falta de competitividade no mercado externo.
Antes de tudo, um conceito fundamental: ter preço e qualidade não é absolutamente garantia de sucesso no exterior, pois isso é o mínimo até para sobreviver no mercado interno.
Admitindo que o seu preço e a sua qualidade possam ser discretamente competitivos mesmo no mercado internacional, pode acontecer que você não consiga exportar. Onde está o problema? Será que devemos culpar o Custo Brasil ou reclamar de que a taxa de câmbio não é favorável à exportação ou, quem sabe, a concorrência ilegal dos Chineses? Claro que isso atrapalha a exportação, mas honestamente essas barreiras tem servido muitas vezes para esconder nossa falta de competitividade intrínseca (isto é, da própria empresa).
A única solução é tentar verificar se podemos compensar internamente °empresa parte dessas dificuldades, através de uma melhor gestão da exportação. Antes de tudo, lembre-se de que o sucesso na exportação está baseado no tripé:
Nem sequer é suficiente ter uma empresa competitiva (que é muito mais que ter preço e qualidade) para a exportação: é fundamental fazer chegar o produto da forma mais competitiva possível (transferência do produto) e realizar uma gestão do mercado profissional (e não limitar-nos a gerenciar pedidos).
Como então podemos verificar onde melhorar?
Realizando um check-up na nossa forma de trabalhar. (Como acontece, por exemplo, com a nossa saúde: muitas vezes pensamos que está tudo ótimo, que estamos bem, não temos sintoma algum, e aí casualmente vamos fazer um check-up e…Surpresa! Descobrimos valores errados, problemas e precisamos nos curar, mudar nossos hábitos e tomar providências imediatas para o nosso bem-estar.)
Como fazer um check-up na exportação?
Nós elaboramos uma metodologia de check-up há muitos anos e já a atuamos em vários países, como Brasil, México, Polônia, Eslovênia, Espanha, Vietnam, Itália. Não importa o país ou o produto, de modo geral, a “mecânica” é a mesma (claro, varia um pouco pelo tamanho da empresa, pelo tipo de produto, pela forma de vendas).
O nosso método se chama “Export check-up”. Obviamente por questão de espaço nesse artigo não podemos indicar todo o método, mas colocamos um “extrato”.
A seguir, indicamos só dez das sessenta perguntas que fazem parte do “Export check up”.
Durante a análise, você deverá marcar:
0 se sua empresa não realiza o que está sendo perguntado;
1 se realiza parcial ou ocasionalmente o que está sendo perguntado;
2 se realmente cumpre em 100% o que está sendo perguntado.
1) Você verificou se, mudando a origem da matéria-prima ou de alguns componentes de seus produtos, seria possível reduzir os custos de importação para seu parceiro no exterior?012
2) Seus fornecedores têm capacidade tecnológica e de produção para garantir a continuidade das entregas no nível máximo de qualidade e de competitividade de custos?012
3) Antes de preparar uma oferta, você avalia a estrutura dos custos de importação e comercialização no país de seu interesse?012
4) Você verificou se, utilizando os depósitos alfandegários ou as zonas francas, poderia reduzir os custos para o seu importador?012
5) A sua organização de vendas (interna ou externa) é qualificada para promover com eficácia a imagem da empresa que você deseja transmitir?012
6) O estudo das diferenças culturais é parte integrante de seu plano de comunicação e promoção?012
7) Você adapta os argumentos de venda conforme os mercados?012
8) Sua lista de preços foi elaborada em função da “engenharia dos preços”, ou seja, considerando a incidência de possíveis acordos internacionais, as alíquotas de importação e a logística, entre outros elementos?012
9) Os mercados para os quais você exporta foram selecionados com base em pesquisas?012
10) Nos mercados em que está atuando, você tem certeza de que o parceiro escolhido é a melhor opção disponível para vender seu produto, promover corretamente a imagem de sua empresa e oferecer o melhor serviço ao cliente final?012
Você concorda que dando uma resposta a estas perguntas talvez já pode identificar onde melhorar? Como?
Vai checando as dez perguntas:
Mudando de fornecedores ou montando algum componente no país de destino pode ser que baixam as tarifas.
Pode ser que para exportar você tenha que importar (aplicando o draw-back) ou mudar de fornecedores).
Se você souber de antemão qual a estrutura de custos de importação e comercialização poderá fazer uma política mais acertada.
Se você utiliza no país de destino (quando tiver) depósitos alfandegários, pode resultar mais conveniente para o importador.
Se o seu pessoal de vendas não for qualificado, se você não treinar a rede de vendas no exterior, irá encontrar mais dificuldades para a exportação
70% do fracasso nas negociações tem origem cultural: será que está acontecendo isso contigo? (Talvez você não esteja se comunicando bem com o importador)
Pode ser que o pessoal não compra porque você não está falando o que eles gostariam de ouvir.
Se você não faz engenharia de preços mas faz formação de preços (como ensinam nas escolas ou cursos), vai ser uma loteria conseguir exportar
Você exporta para os mercados que selecionou ou por casualidade alguém (não selecionado por você) lhe enviou uma solicitação de ofertas?
Acredito que ficou claro que preço e qualidade são apenas dois dos muitos parâmetros que você precisa considerar para o sucesso na exportação. Faça um check-up completo: certamente irá encontrar muita coisa que deverá ser ajustada e você verá que o preço e a qualidade, sozinhos, eram de fato insuficientes para garantir o sucesso da sua exportação.
Complete a leitura desse artigo com um meu video:
Esse é uma dos temas tratados na s 46 aulas do curso único no Brasil ” O exportador online”. Para saber mais , clique por favor https://materiais.fazcomex.com.br/workshop-o-exportador-nicola-minervini/?utm_source=minervini&utm_medium=social&utm_campaign=rede-minervini&utm_term=contacts-minervini-direct Grato e sucesso nas exportações
Nicola Minervini
Autor das setes ediçoes do livro ” O exportador”
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