Ventajas y desventajas de vender a través de un distribuidor

Check-list n° 65 – Ventajas y desventajas de vender a través de un distribuidor Ventajas: • Mayor posibilidad para el exportador de vender grandes cantidades de productos, lo que garantiza en el mercado importador entregas rápidas a los clientes finales y un servicio post-venta. • El distribuidor es más estimulado a vender pues ha invertido su propio dinero en la compra de los productos. • Las ventas, por lo general se realizan en cantidades razonables y esto reduce los costes administrativos internos del exportador, ya que se puede programar para las entregas, y muy probablemente podrá reducir gastos en logística y producción, alcanzando mayores economías de escala. Por otra parte, las inversiones en la gestión del mercado serán limitadas, pues una vez que el producto es despachado por el exportador, será el distribuidor que lleva la parte más activa y asume el riesgo frente al cliente final. Desventajas: • Cuando, por ejemplo, el exportador está obligado a exportar la mercancía en consignación, (http://html.rincondelvago.com/mercancia-en-consignacion.html) el distribuidor paga únicamente cuando la venta se realiza y esto, obviamente, representa para el exportador un retraso en la recepción del pago, sin considerar que el distribuidor puede ser que no se esfuerza mucho para la venta de productos que aún no ha pagado. • Poco control sobre la situación del mercado y la política de venta del distribuidor, pues los niveles de precios, planes de promoción, política de producto, selección de clientes, están a cargo del distribuidor. • Tendencia del distribuidor a utilizar su propia marca e imagen, dejando en segundo plano la imagen y la marca del exportador (esto depende claramente del poder contractual de ambas partes). • Tendencia del distribuidor a empujar la venta de los productos más rentables o de comercialización más fácil, no importando la diversidad y la gama de los productos del exportador. • Probabilidad de alcanzar límites arriesgados de “pagos descubiertos” por parte del distribuidor. La técnica utilizada es a menudo que el distribuidor va pidiendo mas productos con el “alibi” que con la venta de la última importación, pueda pagar los embarque anteriores . Esto puede conducir a un “agujero” tan grande que el distribuidor acaba por no pagar varias importaciones perjudicando seriamente el exportador. Es esencial monitorear esta situación y no aceptar que las deudas del distribuidor excedan los límites aceptables de pagos descubiertos. Si el distribuidor se declara en quiebra, a veces lleva junto en la quiebra el exportador!. ——————————————————————

Si una pymes quiere exportar a través de una amplia red de distribución, se recomienda que la pyme busque empresas similares o complementarias organizando-se en redes de empresas de promoción de exportación, pues como grupo tiene más poder de negociación.

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